Зміст
Аудит продажів - це дослідження всього процесу продажу, який перевіряє системи, що використовуються для людей, які їх використовують. Компанії проводять ці перевірки для оцінки структури та стратегії своїх продажів і вирішення важливих питань. Ці рішення є основою для прийняття рішень менеджерів з продажу щодо політики, процедур і навчання. Хоча деякі компанії вважають за краще проводити внутрішній аудит, інші шукають аутсорсингові послуги для більш об'єктивного аналізу.
Фокус
Аудит продажів зазвичай зосереджується на трьох аспектах. Першим напрямом діяльності є відділ продажів. Оцінка та ретельний аналіз є суттєвими, оскільки продажі генерують гроші, а співробітники цього відділу здійснюють операції. Зони, що підлягають оцінці, включають наймання, навчання, процедури та прогнози продажів.
Другий - замовник. Важливим є правильне визначення цільового ринку та здатність компанії адаптуватися до змін на цьому ринку. Встановлення правильного профілю клієнта дозволяє торговому персоналу застосовувати встановлені критерії в кваліфікації можливих можливостей продажу. Зони, що підлягають оцінці, включають профіль клієнта, визначення аспектів, які спонукають покупців до покупки, чинники, які впливають на економіку купівлі та поточні тенденції купівлі.
Третя область зосереджена на плані продажів. Ефективні плани включають якість, кількість та напрямок. Території, що підлягають оцінці, включають управління замовленнями та запасами, дослідження та розробки, конкуренцію на ринку, інтеграцію плану продажів з цілями та баченням компанії.
Типи
Аудити можуть бути внутрішніми, зовнішніми або комбінацією цих двох. Деякі компанії вирішили поєднати технологію з процесом аудиту та встановити програмне забезпечення для аудиту на комп'ютерах, що використовуються торговельними силами як засіб здійснення аудиту попиту, використовуючи інформацію, що генерується щоденними або тижневими звітами. Це може бути особливо корисним на високо конкурентному ринку.
Зовнішній або зовнішній аудитор зазвичай розглядає, як процеси продажу на папері взаємопов'язані з тим, що насправді відбувається. Об'єктивність, надана щорічним зовнішнім аудитом, може допомогти розкрити можливості для поліпшень, які в іншому випадку можуть стати непомітними.
Процес
Аудит відділу продажів передбачає проведення зустрічей з керівництвом та персоналом. Зустрічі з керівництвом оцінюють структуру організації, відомчі відділи та допоміжний персонал. Зустрічі з членами відділу продажів мають на меті оцінити глибину знань і компетенцій продукту, визначити фактори, які відрізняють успішне від медіани, і визначити ті області, які потребують більшої підготовки.
Проведення аудиту клієнтів включає запитання, щоб визначити рівень знань компанії та відділу продажів про своїх потенційних клієнтів. Опитування, що надсилаються випадково вибраним клієнтам, можуть бути прекрасними для бізнесу, індивідуальні або групові зустрічі з членами відділу продажів можуть допомогти визначити, як торговий персонал сприймає клієнта, його бажання та потреби, а також їхню мотивацію для покупки. Разом, члени команди з управління продажами мають інформацію, необхідну для забезпечення точного та повного профілю клієнта.
Аудит плану продажів передбачає перегляд і назад. Аудит планів продажів відстежує прогрес у довгостроковій стратегії, реалізує тактику продажів для досягнення цих цілей, а також прогрес у досягненні успіху або загального успіху короткострокових цілей. Звіти та історичні дані з різних департаментів, таких як фінанси, розробка продуктів і людські ресурси, надають менеджерам з продажу інформацію, необхідну для порівняння. Інформація, зібрана на перших двох етапах аудиту продажів, поєднується, щоб виявити можливості для змін, які допоможуть забезпечити досягнення цілей компанії.