Зміст
Зовнішні торгові представники, такі як представники виробників або інші незалежні підрядники, які платять за допомогою прямої комісії на підставі результатів, пропонують велику перевагу над внутрішніми продавцями. Вони коштують менше, тому що їм не потрібні зарплати і пільги, а вони виплачуються лише на основі того, що вони виробляють, що робить їх фінансово ефективними. З іншого боку, зовнішні торгові представники також представляють унікальні проблеми. Наприклад, часто важче контролювати вашу діяльність. Щоб отримати максимальну віддачу від іноземних торгових представників, дотримуйтеся декількох простих правил.
Інструкції
-
Створюйте конкретні цілі продажів. На додаток до загального плану продажів, який встановлює стратегії і тактики для організації; Також встановлюються чіткі і конкретні цілі для кожного зовнішнього торгового представника, що рекомендує підприємцеві. Цілі продажів мають бути розбиті на квартал і місяць. Це дозволяє легко порівнювати з результатами попередніх років.
-
Моніторинг продуктивності. Один із способів зробити це - щоденні звіти. Встановіть квоту на кількість щоденних і щотижневих продажів, які повинні досягати зовнішні представники. Послідовність зусиль є однією з характеристик, які визначають хорошого продавця. Для моніторингу та аналізу ефективності, наполягайте на тому, щоб продавці демонстрували свою діяльність письмовими звітами. Якщо продавці несуть ноутбуки, цей процес можна практично автоматизувати. Це також можна зробити старим способом - на папері.
-
Надайте сучасну технологію управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM), таку як Salesforce.com або Avidian. Це не тільки підвищить ефективність торгових представників і дозволить вам відстежувати та контролювати вашу власну продуктивність, але також дозволить вам керувати докладними звітами про продуктивність та прогнозами продажів на основі фактичної діяльності.
-
Створити стимули. Більшість поточних зовнішніх організацій збуту мотивовані частково стимулами на основі продуктивності, такими як гроші або товари, такі як годинник Rolex для торгового представника року. Представники, які відповідають певним цілям продажів, отримують певні нагороди, які надаються команді протягом всього сезону або протягом року. Багато компаній використовують заохочувальні поїздки, які винагороджують найкращу продуктивність серед торгових представників з безкоштовними канікулами на Гаваї або Мексику. Програми стимулювання подорожей також включають важливий компонент визнання, який публічно нагороджує провідних практиків.
-
Відстежуйте ключових клієнтів, рекомендує Entrepreneurr. Одним з найдавніших трюїзмів компанії є те, що 80% продажів компанії припадає на 20% своїх клієнтів. Робота з окремими торговельними представниками приділяє особливу увагу 20%, що є основою обсягу продажів.
-
Шукайте конфлікти. Одним з недоліків зовнішнього торгового представника є те, що він може продавати подібні продукти або послуги або навіть конкурувати безпосередньо з компанією, відзначає підприємець. Якщо це так, то представник може коштувати вам угоду. Контролювати відносини, які представники мають з іншими клієнтами, дуже ретельно і діяти негайно для вирішення будь-яких конфліктів інтересів.
Що вам потрібно
- План продажів
- Індивідуальні цілі продажів для представників
- Звіти
- Технологія CRM